Przy planowaniu nowego biznesu możemy wyróżnić co najmniej dwie sytuacje, m.in.: masz już działający biznes i chcesz zainwestować w coś nowego lub pracujesz u kogoś i przyszedł Ci do głowy pomysł na coś własnego, w mniej lub bardziej zbliżonej branży. Może jesteś seryjnym przedsiębiorcą, odpalającym szereg pomysłów z nadzieją, że co któryś będzie miał potencjał do dalszego rozwoju.
W dwóch pierwszych sytuacjach, jako pomysładawca zwykle skupiasz się na usłudze, którą biznes będzie świadczył lub na produkcie, który będzie wytwarzał. Jeżeli będzie to przedsięwzięcie typowo handlowe, w niszy którą zdefiniowałeś, często szukasz dostawców, partnerów, jednym słowem najlepszego towaru i warunków do obrotu. Jeżeli chcesz coś wydać – książkę, kurs, otworzyć wydawnictwo, twój czas – często ten po godzinach – poświęcasz na merytorykę, skład, drukarnie. Jeżeli chcesz być konsultatnem, freelancerem, kształtujesz swoje umiejętności, zdobywasz zaświadczenia i certyfikaty. Jest to całkiem normalne zjawisko, ma jednak pewną pułapkę, której nie widać na pierwszy rzut oka. Możesz w nią wpaść nawer jako doświadczony, seryjny przedsiębiorca, ponieważ wchodząc w różnego rodzaju spółki, operując głównie kapitałem i podejmując decyzje na bazie prezentacji typu pitch deck, możesz nie zwrócić uwagi na pewne kwestie.
Myślę, że nie jest tajemnicą ani nie będzie to dla Ciebie wielkim zdziwniem, że mam na myśli kwestie szeroko pojętego marketingu, dla projektowanego przez Ciebie biznesu. Jednak dlaczego może to być pułapka? Marketing jest często sprowadzany do kwestii zrobienia logo, zrobienia strony czy uruchomienia kampanii w internecie. Są to jednak tylko pewne obszary. Przede wszystkim marketing to dopasowanie produktu lub usługi do potrzeb rynku. To znalezienie i zrozumienie istniejących potrzeb lub ich wykreowanie. To dotarcie do właściwej grupy docelowej, właściwymi metodami, z właściwą ofertą i we właściwym czasie / sytuacji.
Zatem pierwszą pułapką jest to, że skupiając się wyłączenie na produkcie lub usłudze, robionej według własnego widzi mi się, może się okazać, że:
- nie będzie na nią klientów,
- określone przez nas cechy i wartości nie będą korespondowały z potrzebami grupy docelowej,
- sposób i miejsca komunikacji będą nie właściwe,
- grupa docelowa jest zbyt mała lub zbyt duża do przyjętego modelu biznesowego,
- forma sprzedaży, w tym np. cena nie będą w stanie się obronić,
- nie będziesz gotowy na obsłużenie bardzo dużej sprzedaży i zapotrzebowania.
Na wszystkie powyższe kwestie można się lepiej przygotować, budując biznes z punktu widzenia marketingowego, przeprowadzając adekwatne do skali analizy, ankiety, badania czy symulacje.
Druga pułapka jest równie ważna co pierwsza i co gorsza spotykamy się z nią zdecydowanie częściej. Otóż jak masz już swój produkt, odpowiednie kompetencje aby świadczyć daną usługę lub dogadałeś i zakontraktowałeś jakieś partie towaru, zwykle okazuje się, że poświęciłeś sporo czasu i gotówki. Chcesz tą inwestycje spieniężyć, odzyskać włożony kapitał i wygenerować zysk. Trzeba to w jakiś sposób zrobić. Bardzo często wpadasz na dobry trop: trzeba by zrobić stronę, może sklep internetowy, jakieś logo, ulotkę, dobrze by było pokazać się na facebook-u czy instagram-ie. Tu pojawia się też wielu doradców, znajomych, rodzina z których każdy ma swoje zdanie, zna kogoś kto coś robi itd. Ta pułapka jest bardzo groźna a od kroków podjętych na tym etapie może zależeć czy ten biznes w ogóle uruchomisz czy nie. Co się składa na tą pułapkę?
- Przygotowanie logo, strony czy sklepu zajmuje czas, ten w którym już planowałeś zarabiać. To wprowadza nerwy.
- Projekty kreatywno – informatyczne, takie jak np. przygotowanie sklepu internetowego, zwykle się przeciągają.
- Bardzo często nie masz dodatkowych materiałów: teksty, opisy usług i produktów, zdjęcia, dokumenty prawne.
- Nie doceniasz kosztu wykonania tych prac, które często mogą się okazać jedymi z większych dla całego przedsięwzięcia, jeżeli wszystko inne załatwiłeś swoim czasem, telefonem i paliwem – często obecnego pracodawcy 🙂
- Chcesz przyśpieszyć prace więc zlecasz je równolegle różnym osobom, przez co brakuje ogólnej spójności a poprawki się przeciągają.
- Chcesz zminimalizować koszt wybierając najtańsze oferty. W tym momencie włożony przez Ciebie do tej pory wysiłek, może szykować się na wizerunkową klape.
- Wykonawcy Cię pytają a tym im mówisz co mają napisać, w jaki sposób, co chcesz aby było na stronie, jak ma wyglądać logo itd.
Jeżeli wpadłeś w pierwszą pułapkę i pominąłeś ważny etap planowania nowego biznesu, to podejmując właściwe kroki i współpracując z właściwymi specjalistami, zminimalizujesz negatywne skutki drugiej pułapki ale nie wyeliminujesz ich całkowicie. W końcu nie potrzebny nikomu produkt też można super sprzedać ale wyobraź sobie jakie efekty mógłbyś osiągnąć sprzedając rewelacyjny produkt?
Jeżeli nie dałeś się złapać w pierwszą pułapkę to już na wczesnych etapach planowania wiesz, jakie cechy produktu czy usługi są poszukiwane na rynku, w jaki sposób i komu je komunikawać, jaki przyjąć model sprzedaży i politykę cenową. Wiesz też, jak nazwać swoją firmę lub produkt, jakimi się posługiwać fontami, kolorami i symbolami, jakie teksty, zwroty i nagłówki powinny się znajdować na stronie, jak powinny być skonstruowane opisy produktów i sama ich karta, jak przedstawić je na zdjęciach, gdzie i w jaki sposób je reklamować. Wiesz też, ile mniej więcej będzie trwało i kosztowało wykonanie poszczególnych prac i gdzie można poszukać oszczędności, jeżeli takie będą potrzebne. Od dobrego partnera czy agencji otrzymasz kilka wariantów realizacji a prace będziesz mógł zlecić za wczasu, tak aby czas kiedy będziesz gotowy z aspektem biznesowym zgrał się z czasem gotowości marketingowej do pokazania się światu. Czasem też, możesz uruchomić pewne działania marketingowe wcześniej.
W podsumowaniu nie będę wracał do poszczególnych pułapek czy tego w jaki sposób w nie wpaść. Dodam tylko tyle, że nowoczesny biznes – poza super produktami czy usługami oraz poza bardzo klasycznymi biznesami – to przede wszystkim bitwa na marketing a nie na produkt czy usługę samą w sobie. To bitwa na pokazywanie właściwych przewag konkurencyjnych, właściwym odbiorcom, dla których dana cecha będzie zrozumiała lub będzie wnosiła jakąś wartość do ich życia – prywatnego lub biznesowego. Osoby, które całkowicie wychodzą z tego punktu widzenia, często w ogóle nie poświęcają czasu na produkt lub usługę a właśnie na jego marketing. Tak, oczywiście poniekąd, działa cały rynek e-commerce w modelu dropshipping.
